Ines CRM : Retour d'expérience
Trouver une autre manière d’engager les équipes commerciales
Éditeur et intégrateur français depuis 20 ans, INES CRM propose une plateforme SaaS collaborative, ouverte et mobile, au service du développement commercial et du parcours client. Les équipes INES CRM accompagnent les entreprises BtoB et assurent la pérennité de leur transition digitale.
En tant que directeur commercial, Thomas Bierry est en charge avant tout de la stratégie commerciale et du cap à suivre pour atteindre les objectifs que le groupe s’est fixé. Il pilote, anime et accompagne au quotidien l’activité de ses collaborateurs dans le but de les aider à performer et à monter en compétence.
ll est essentiel de donner de la visibilité aux commerciaux sur les objectifs fixés et sur leur état d’avancement.
« Avant la mise en place de Objow, j’avais une vision globale de l’activité, mais j’avais des difficultés à suivre l’ensemble des indicateurs de performance (individuels et collectifs / quantitatifs et qualitatifs) de mes équipes.
Bien que la population commerciale soit composée de personnes indépendantes et autonomes, il me semblait également essentiel de leur donner une vision très claire des objectifs à atteindre chaque mois ainsi que de leur état d’avancement au quotidien.
En parallèle, nous avions pour projet d’animer et de challenger un peu plus nos équipes. Dans le passé, nous avons tenté de mettre en place des challenges ponctuels que nous animions via des communications email. Cette démarche me paraissait essentielle pour le dynamisme de l’activité, mais elle ne provoquait pas toujours l’émulation et les résultats escomptés.
Etant nous-mêmes éditeur de logiciel, il me paraissait logique de me tourner vers un éditeur spécialisé dans le pilotage et l’animation des performances pour répondre à ces enjeux. »
Motivation et fédération des équipes
« Notre but premier était de challenger et motiver nos équipes au travers d’objectifs personnalisés et adaptés au rôle de chacun.
Notre équipe commerciale se compose en partie de personnes qui travaillent à distance et nous souhaitions à travers cette solution diminuer l’isolement et les silos inhérents à ce type d’organisation. En créant des interactions au travers de Objow, nous faisons en sorte que chaque collaborateur se sente partie intégrante de l’équipe.
Personnaliser les leviers de motivation pour mettre l’objectif individuel au bénéfice de l’équipe, fédérer nos équipes autour du projet global d’entreprise afin que chacun avance vers un but commun.
En couplant Objow à INES CRM nous avons vraiment optimisé les fonctionnalités de chacune des solutions. Cela nous permet de gérer la politique commerciale dans notre CRM et de piloter, animer et suivre les performances des collaborateurs dans Objow. Les données ont été connectées en temps réel au travers de nos API pour rendre l’expérience encore plus dynamique. »
La mise en place fut simple et rapide grâce à l’accompagnement proposé par l’équipe de Objow. En tant qu’experts de la définition des objectifs et de la gamification, ils ont su nous aider à affiner nos indicateurs et à mettre en place les leviers d’animation les plus pertinents dans le cadre de notre activité.
Désormais, ils nous accompagnent au quotidien pour faire évoluer nos bonnes pratiques afin d’être plus efficaces sur la manière d’engager nos commerciaux. »
Indicateurs et adoption des équipes
« A ce jour, nous avons intégré les indicateurs stratégiques au suivi de notre activité, à savoir la génération des leads, la gestion des opportunités commerciales et la gestion de l’activité sur les réseaux sociaux. Pour la suite, nous réfléchissons à intégrer des indicateurs de qualité comme le taux de churn ou la satisfaction client et Objow nous accompagne en ce sens.
L’outil a été adopté très rapidement par les équipes qui en ont un usage quotidien. Naturellement, ils vont consulter leurs indicateurs et cela a créé une vraie émulation au sein des équipes qui aiment se challenger.
Innovant, Fédérateur et Ludique
La réunion de lancement auprès des équipes a permis une adoption dès le premier jour d’utilisation. Nous avons pris le temps de leur expliquer l’intérêt du pilotage par objectif et de la gamification, concept auquel ils ont rapidement adhéré.
La prochaine étape est d’étendre la solution aux autres services de l’entreprise, notamment le service client et l’équipe delivery. Selon moi, l’outil n’est pas exclusivement fait pour les services commerciaux, il peut se décliner au sein de l’ensemble de l’entreprise.
Nous souhaitons également que Objow devienne un partenaire stratégique et nous envisageons une collaboration plus étroite dans les semaines et mois qui viennent.
