Deux règles fondamentales pour un challenge commercial efficace
Si vous organisez des challenges commerciaux, vous cherchez sûrement à optimiser certains paramètres pour en maximiser l’efficacité et augmenter les performances des équipes. Plus vous mettez en place des dispositifs, plus vous gagnez de l’expérience et identifiez des bonnes pratiques.
C’est ce retour d’expérience condensée que nous souhaitons offrir grâce au guide du challenge commercial que nous publions en partenariat avec Glady.
Il se fonde sur les résultats d’une enquête réalisée auprès de responsables commerciaux, organisateurs et participants aux challenges. Il nous permet de conduire un audit des pratiques en matière d’animation commerciale. Tout au long de sa lecture, vous apprenez les critères clés de succès des challenges.
Alors, voici ci-dessous les deux règles fondamentales à garder en tête lors de la mise en place de votre prochain challenge commercial.
Règle n°1 : varier la durée des challenges commerciaux pour être efficace
Quel est le bon moment pour organiser un challenge commercial ? Combien de temps doit-il durer ? Voici deux interrogations récurrentes des organisateurs de challenges.
Pour y répondre, revenons à notre but en tant que responsable commercial : atteindre les objectifs en fin d’année. Pour se faire, il faut générer de l’engagement au cours du temps, il faut être motivé tout au long de l’année.
On représente l’engagement de manière schématique dans le graphe ci-dessus. Comme vous pouvez le voir, l’engagement n’est pas constant au cours du temps. Avec les challenges commerciaux, il y a un risque d’effet “soufflé", c’est à dire que l’engagement retombe vite lorsqu’ils s’arrêtent. Notre but est alors de supprimer cet effet “soufflé” pour obtenir une courbe d'engagement au cours du temps plus régulière.
L’une des principales pistes pour réussir à lisser cet engagement, tout en conservant les pics de performance, est de proposer des objectifs à différents horizons de temps. Des objectifs à court terme (semaines / mois) pour booster l’engagement. Mais également des objectifs à long terme pour lisser les efforts tout au long de l’année.
Règle n°2 : varier les types de récompenses pour vos challenges commerciaux
La récompense ! Qu’on soit organisateur ou participant, c’est la première chose à laquelle on pense lorsque vient le début du challenge.
Tout le monde s’accorde à dire que la récompense est d’abord matérielle. Selon notre étude, plus de 60 % des participants plébiscitent par exemple les primes ou les chèques-cadeaux. Son pouvoir de motivation est indéniable et on la recommande dans toutes les initiatives d’incentive des collaborateurs. C’est d’autant plus vrai avec les commerciaux ou les forces de vente qui sont habitués au schéma “performance = rémunération”.
Et les autres leviers de motivation ?
Cependant, dire que la récompense matérielle est indispensable ne signifie pas qu’elle est le seul levier de motivation efficace. 100% des challenges commerciaux devraient proposer des récompenses matérielles, mais 100% des challenges devraient également proposer d’autres leviers de motivation. Ils sont souvent les grands oubliés des challenges commerciaux.
Ces leviers sont par exemple la coopération, le dépassement de soi ou encore la reconnaissance de ses collègues ou de ses managers.
Ci-dessous, voici un schéma récapitulatif des différents leviers de motivation. Vous constatez que les primes et les cadeaux ne sont qu’une petite partie des possibles en matière d’incentive.
D’ailleurs, grâce à cette étude de cas, on peut montrer assez clairement l’impact des leviers de motivation non financiers sur la performance.
En résumé, et pour aller encore plus loin...
Mettre en place un challenge commercial est un très bon moyen de motiver les équipes et de booster les performances. Mais souvent, ils ne sont pas exploités à leur plein potentiel. Il existe de nombreux paramètres à ajuster pour obtenir un supplément d’efficacité. Pour approfondir le sujet, téléchargez notre guide du challenge commercial 2024.
