3 KPIs commerciaux à animer avec un outil de gamification
Les challenges sont souvent la première méthode qui vient à l’esprit lorsqu’on décide d’animer les KPIs commerciaux. Mais la gamification offre bien plus que cette seule mécanique ! Points, objectifs, notifications ou badges peuvent tous être utilisés pour maximiser la performance.
Pour cela, il faut animer trois grandes catégories de KPIs :
- Les KPIs stratégiques (objectifs annuels).
- L’intensité commerciale (efforts et actions du quotidien).
- Les KPIs saisonniers (performances à court terme).
Le but de cet article est d’analyser comment exploiter les bons outils de gamification pour animer chacune de ces catégories.
1. Dynamiser les KPIs stratégiques avec la gamification
Les KPIs stratégiques correspondent aux objectifs clés de l’année. Voici quelques techniques pour les animer efficacement :
Challenge “fil rouge”
Il s’agit de challenges annuels, souvent compétitifs et permettant de remporter des récompenses de grande valeur. Chaque participants (individu ou équipe) remportent des points en fonction du niveau de performance atteint. La plateforme de gamification a l’avantage d’afficher les résultats en temps et d’envoyer des notifications régulièrement, par exemple lorsque le commercial gagne des places dans le classement.
👉 Atout de la gamification : visibilité et feedback en temps réel.
Objectifs gamifiés
Utiliser la gamification, c’est aller plus loin que le simple suivi des objectifs dans Excel. D’une part, l’outil de gamification permet un affichage plus “user friendly” et ludique. D’autre part, d’autres fonctionnalités viennent enrichir l’expérience de progression vers les objectifs : points associés à la complétion, notifications, comparaison avec ses collègues.
👉 Atout de la gamification : offrir plus qu’un simple suivi des objectifs.
Notifications de coaching
À l’image des applications grand public, envoyer des notifications au bon moment encourage la persévérance des commerciaux. Elles sont personnalisées et se fondent sur les données de performance récoltées. On peut citer les emails récapitulatifs hebdomadaires et bien sûr les notifications push. Par exemple : “Encore 2 ventes pour atteindre votre objectif !”.
👉 Atout de la gamification : soutien continu, à l’image d’un véritable coach.
2. Améliorer les KPIs d’intensité commerciale avec badges et challenges
La persévérance passe aussi par le sentiment de réussite : si je réussis, je continue mes efforts. Les KPIs d’intensité commerciale, comme le nombre de contacts créés ou de rendez-vous fixés, permettent assez souvent d’être en situation de réussite. En effet, ils sont surtout dépendants des efforts fournis et sont à ce titre sous le contrôle des commerciaux.
Pour valoriser ces efforts, on privilégie des récompenses symboliques ; on garde les budgets récompenses pour des KPI de résultats. Voici trois approches à tester :
Badges : la reconnaissance virtuelle
Les badges symbolisent les efforts accomplis et les objectifs atteints ; ce sont des sortes de médailles ou trophées virtuels. Leur valeur est à la fois personnelle (sentiment d’accomplissement) et sociale (valorisation auprès des collègues).
Exemples :
- Badge “Réseauteur” : décerné pour 20 nouveaux rendez-vous prospects réalisés en un mois.
- Badge “Chasseur” : attribué après 50 appels à froid réalisés.
Goodies : des récompenses symboliques personnalisées
Pour renforcer l’impact symbolique des badges, on peut les associer à des goodies : casquettes, mugs, ou autres goodies envoyés automatiquement aux gagnants. Une plateforme de gamification facilite l’automatisation, ajoutant surprise et instantanéité.
Challenges flash : pilotage de l’intensité commerciale
Le but est ici d’organiser des mini-challenges de courte durée (1 à 2 jours) pour booster un KPI d’intensité commerciale précis, comme les appels, la prise de rendez-vous ou la création de contacts. Ces challenges offrent des récompenses symboliques : badges, boîtes de chocolats, etc.
👉 Atout de la gamification : booster la motivation liée aux activités d’intensité commerciale.
3. Booster les KPIs saisonniers grâce à une animation commerciale flexible
La gamification permet une gestion agile des incentives tout au long de l’année, idéale pour piloter les KPIs saisonniers et saisir les opportunités de performance.
Exemples de KPIs saisonniers à animer :
- Ventes lors d’un lancement d’innovations produit ; par exemple dans le secteur des PGC (produits de grande consommation).
- Ventes lors de campagnes promotionnelles dans des secteurs comme l’assurance ou l’automobile pendant une période donnée.
Ces enjeux se prêtent particulièrement à l’organisation de challenges ponctuels des récompenses adaptées. En fonction du contexte, on privilégie tel ou tel levier de motivation.
👉 Atout de la gamification : flexibilité et réactivité pour s’adapter aux priorités commerciales en temps réel.
Conclusion sur le rôle clé des managers
Quelque soit le type de KPI à animer (stratégiques, d’intensité commerciale, saisonniers), les managers ont un rôle important à jouer. En effet, ils sont proches du terrain et connaissent leurs équipes et les leviers de motivation auxquels chaque collaborateur est sensible. La gamification est alors un outil pertinent à mettre dans les mains des managers. Le but est de leur donner une autonomie pour organiser leurs propres animations, notamment à travers des challenges.
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