2 étapes pour animer la performance commerciale toute l'année
Pour atteindre les objectifs commerciaux en fin d’année, s’assurer de la motivation des équipes est un enjeu clé. Deux solutions se présentent pour les responsables commerciaux et les managers : l’organisation de challenges d’une part, et l’animation au quotidien d’autre part.
Dans cet article, nous allons détailler ce que veut dire “animer les performances commerciales”, terme connu mais trop souvent amalgamé aux challenges. Pourtant, animer en dehors de l’organisation des challenges, est une très bonne façon de maintenir la motivation et l’engagement tout au long de l’année.
Introduction - pourquoi l’animation ?
- Créer l’engagement dans le temps
L’animation commerciale a pour but de créer de l’engagement au quotidien tout au long de l’année pour favoriser l’atteinte des objectifs pour chaque commercial.
On peut schématiser l’impact de l’animation dans le repère ci-dessous. L’animation crée l’engagement dans le temps. La qualité de l’animation permettra d’obtenir un engagement plus élevé.
- Engager toute l’année ≠ organiser des challenges
Sur le graphe, on voit bien que les challenges font partie de l’animation ; les plus gros pic d’engagement interviennent au moment des challenges. Cependant, les challenges d’entreprise ne sont pas suffisant.
Il faut aussi animer en dehors des périodes de challenges pour ne pas risquer de faire retomber l’engagement. Dans ce contexte, l’animation “idéale” prend en compte deux aspects de la stratégie commerciale :
- Viser les objectifs à long terme (trimestriels et annuels)
- Créer des moments forts pour casser la routine et répondre à des opportunités (saisonnalités, combler un retard sur un objectif, lancement d’une campagne sur un produit spécifique…)
Étape 1 : choisir les indicateurs de performance (KPIs) de l’animation commerciale
Le principe de répétabilité
Avant se de plonger dans le choix des indicateurs, il y a une notion fondamentale à comprendre pour mettre en place une animation vraiment efficace. Cette notion, c’est la répétabilité du feedback. L’engagement se crée à partir d’une progression sur un indicateur de performance. Et pour mettre en valeur cette progression, il faut produire un feedback pour le commercial.
Ce système est résumé dans le schéma ci-dessous : Action → Feedback → Motivation
Et un peu plus concrètement : Vente d’un produit → atteinte de l’objectif hebdo (visualisation de l’objectif, classement, récompense, notifications…) → Motivation
C’est l’enchaînement des boucles de feedback qui permet de créer de l’engagement à court terme pour accomplir les objectifs de long terme.
Comment choisir ses indicateurs stratégiques ?
Pour créer des boucles de feedback fonctionnelles, il faut bien choisir les indicateurs de performance sur lesquels repose l’animation.
Voici quelques critères pour choisir efficacement ces indicateurs :
- Enjeux business : les indicateurs permettent de mesurer la progression vers les objectifs de l’entreprise, par exemple les objectifs annuels.
- Lien avec la rémunération : les collaborateurs doivent comprendre qu’ils se rapprochent d’une rémunération supplémentaire (primes, cadeaux…) en faisant progresser les KPIs animés.
- Encourage la progression : les indicateurs sont susceptibles de progresser facilement pour rester motiver toute l’année.
- Fréquence de mise à jour : de nouvelles données de performance sont disponibles toutes les semaines et idéalement tous les jours.
- Générateur d’émulation : les indicateurs ont du sens et les résultats sont attendus par toute l’équipe (voir exemple du paragraphe suivant).
- Nombre limité : l’animation se concentre sur un nombre restreint d’indicateurs stratégiques.
Choix d’un indicateur stratégique : un exemple concret
Chaque soir à 19h, un de nos clients a l’habitude d’envoyer à ses 150 commerciaux un email récapitulatif du montant des commandes de chacun, assorti d’un classement.
Selon l’équipe d’animation commerciale, ce mail les “rend fous”. Cet unique indicateur de prise de commandes, génère à la fois de l’émulation mais a également du sens puisqu’il est directement lié à la rémunération des commerciaux. Sa fréquence de publication quotidienne le rend aussi très intéressant pour l’animation puisqu’on peut très facilement comparer les résultats d’un jour à l’autre afin d’identifier les meilleures progressions ou les top performers par exemple.
Nous pouvons faire trois remarques sur cet indicateur et l’animation associée. Premièrement, il n’y a rien à gagner du fait du classement car la rémunération est uniquement liée au CA réalisé par les commerciaux. Deuxièmement, le cycle de vente est court ; chaque jour les commerciaux enregistrent des commandes. Troisièmement, on voit qu’un indicateur unique suffit à créer une animation pertinente.
Cet indicateur constitue donc une excellente base d’animation. Dans la partie suivante, nous découvrirons comment créer concrètement cette animation.
Étape 2 : créer une animation commerciale avec les leviers de motivation et de gamification
Rappel des leviers de motivation
Nous avons déjà beaucoup parlé des leviers de motivation sur ce blog, notamment pour les challenges commerciaux. Mais, pour engager toute l’année, on peut aussi les activer pour l’animation quotidienne des indicateurs de performance stratégiques.
Voici les 4 principaux leviers de motivation :
- Récompense : cadeaux, primes, chèques cadeaux…
- Compétition : besoin de se mesurer aux autres.
- Coopération : besoin d’accomplir des objectifs en commun.
- Accomplissement : besoin de progresser et de se dépasser.
Comment utiliser concrètement ces leviers dans votre animation commerciale ?
Comme nous l’avons vu dans la première partie de cet article, l’engagement est généré par le feedback. Pour renforcer l’efficacité de ce dernier, on peut l’associer à un levier de motivation : c’est le principe de la gamification.
Voici quelques illustrations de statistiques (feedback) pouvant être associées à un indicateur.
Reprenons notre indicateur de prise de commandes quotidienne rencontré précédemment. En se fondant sur cet unique indicateur, on peut imaginer de nombreuses statistiques pour animer les performances de l’équipe : atteinte de l'objectif, record personnel de l'année, progression, TOP 10%, meilleure performance de l'année, meilleure performance collective de l'année. Tous ces indicateurs sont facilement calculés et affichés sur une plateforme de gamification.
Comment utiliser les badges pour l’animation des performances commerciales ?
Les badges sont l’une des techniques de gamification les plus connues. Ce sont des trophées virtuels permettant de reconnaitre les accomplissements des individus. Les badges ont une valeur symbolique supérieure aux simples statistiques et permettent aussi de se distinguer auprès de la communauté de collaborateurs.
Voici quelques exemples de badges définis à partir des statistiques du tableau précédent.
- Record personnel : “vous avez battu votre record de prise de commandes”.
- Progression personnelle : “vous avez réalisé +20% de prises de commandes par rapport au mois dernier”.
- Record de l’année : “Félicitations, vous avez réalisé le plus gros montant de prises de commandes de la journée”
Souvent, les outils de gamification permettent de centraliser les badges sur un profil utilisateur ; les managers et les collègues peuvent voir les trophées obtenus et en déduire les points forts du commercial.
Les badges ont aussi l’avantage de créer un storytelling fort pour le programme d’animation. On peut même les utiliser pour personnaliser des récompenses originales, comme des t-shirts, des casquettes ou des mugs par exemple. Ces goodies peuvent être envoyés automatiquement au collaborateur lorsqu’il remporte un badge.
Célébrer les performances
Même si les statistiques et les badges sont des feedbacks envoyés automatiquement aux collaborateurs, ils ne doivent pas pour autant remplacer la reconnaissance humaine et les feedback sociaux. Voici quelques idées pour donner à l’humain la place qu’elle mérite dans l’animation :
- Publier un message sur un fil d’actualité lorsqu’un collaborateur bat un record de vente.
- Faire une annonce sur le chat d’entreprise (Teams, Slack…) lorsqu’un palier de vente a été atteint collectivement.
- Envoyer tous les mois une newsletter pour mettre en avant les performances réalisées individuellement ou collectivement par les différents membres de l’équipe.
Conclusion
Pour atteindre les objectifs commerciaux en fin d’année, il faut motiver les équipes au quotidien. Il existe deux étapes importantes pour animer de manière efficace :
- bien choisir les indicateurs stratégiques qui serviront de fondements à l’animation.
- communiquer sur les performances de manière à mettre en avant les différents leviers de motivation.
Pour aller plus loin et créer une animation idéale, il faudra créer des moments forts, souvent à l’aide de challenges ponctuels. Si vous ne trouvez pas l’inspiration pour votre prochain challenge d’entreprise, n’hésitez pas à consulter notre article 14 idées de challenges.
Et pour approfondir encore davantage le sujet de l’animation au quotidien, visionnez dès maintenant notre webinar en compagnie de notre client Jawad Nourdine, responsable développement MGEN.
